Vorsätze für ein erfolgreiches 2023: Was zeichnet resiliente, erfolgreiche Unternehmer:innen aus?
Qualität
Vorsätze für ein erfolgreiches 2023: Was zeichnet resiliente, erfolgreiche Unternehmer:innen aus?
10.01.2023
Hotellerie Strategie Hotelbetreiber
Erstellt: 21.10.2026
Markus Hirschhuber, BA
Berater
Innsbruck, Österreich
markus.hirschhuber@kohl-partner.at+43 512 214315+43 664 1229064Zum AutorMut zum Nein: Die 90%-Regel – am Beispiel Ferienhotellerie
Noch eine Sauna. Noch ein Retreat. Noch ein Erlebnisprogramm. Viele alpine Ferienhotels erweitern ihr Angebot, um attraktiv zu bleiben. Doch jede neue Leistung erhöht den Aufwand und längst nicht jede verbessert das Ergebnis. Die 90%-Regel bietet einen einfachen Ausweg aus diesem Wettlauf.
Viele Ferienhotels im Alpenraum stecken in einem Dilemma. Sie bieten viel, leisten viel und investieren laufend. Trotzdem gelingt es ihnen oft nur bedingt, die erforderlichen Preise am Markt durchzusetzen. Häufig ist es ein „more of the same“ und das findet nicht entsprechenden Anklang.
Während Luxusresorts ihre Aufwendungen über hohe Raten finanzieren, bewegen sich klassische Ferienhotels häufig in einem schwierigen Zwischenfeld. Ihr Leistungsversprechen ist umfangreich, die Kostenstruktur anspruchsvoll und der Spielraum bei den Preisen begrenzt. Steigende Mitarbeiter-, Energie- und Finanzierungskosten verschärfen die Situation.
Die Margen sinken, während die Belastung für Teams, Unternehmerfamilien und Infrastruktur wächst. Trotzdem lautet die häufigste Reaktion: mehr bieten.
Der verhängnisvolle Blick zum Nachbarn
Ein Mitbewerber veranstaltet Yoga-Retreats. Der nächste eröffnet einen E-Bike-Hub. Ein anderes Hotel wirbt mit veganen Genusswochen, Waldbaden und einem neuen Infinity-Pool.
Schnell entsteht das Gefühl, mithalten zu müssen. „Brauchen wir das jetzt auch?“ Diese Frage fällt in vielen Strategierunden häufiger als die entscheidende Frage: „Passt das überhaupt zu uns?“
Problematisch wird der Blick auf den Wettbewerb, wenn daraus ein Automatismus entsteht. Bestehende Leistungen bleiben, neue kommen hinzu. Jede einzelne Idee wirkt überschaubar. In Summe entsteht ein komplexer Betrieb, der immer schwerer zu führen ist.
Zusätzliche Angebote benötigen Mitarbeiter, Kommunikation und Koordination. Sie beanspruchen Flächen, Investitionsmittel und Aufmerksamkeit. Vor allem müssen sie täglich in der versprochenen Qualität erbracht werden.
Der Gast sieht das zusätzliche Angebot. Der Betrieb trägt die zusätzliche Komplexität.
Eine radikale Entscheidungshilfe
Der Bestsellerautor und Stratege Greg McKeown schlägt für schwierige Auswahlprozesse eine einfache Regel vor. Jede Option wird auf einer Skala von 0 bis 100 bewertet. Erreicht sie weniger als 90 Punkte, wird sie verworfen.
Aus „vielleicht“ wird ein klares Nein.
Übertragen auf die Hotellerie sollte eine neue Idee außergewöhnlich gut zur Positionierung, zur Zielgruppe und zu den Fähigkeiten des Betriebes passen. Auch ihr Beitrag zum Gästeerlebnis und zum wirtschaftlichen Ergebnis muss überzeugen.
Ein Yoga-Retreat kann für ein Hotel mit klarer Gesundheitsausrichtung, geeigneten Räumen und qualifizierten Mitarbeitenden eine schlüssige Weiterentwicklung sein. In einem Haus mit völlig anderer Identität bleibt es ein aufgesetztes Zusatzprodukt.
Trendpotenzial allein reicht als Begründung nicht aus.
Die Kosten stehen selten auf der Konzeptfolie
Neue Angebote versprechen Aufmerksamkeit, zusätzliche Buchungsanreize und neue Zielgruppen. Ihre Folgekosten werden in der ersten Euphorie leicht übersehen.
Wer übernimmt die Verantwortung? Welche Kompetenzen braucht das Team? Wie hoch sind Wartungs-, Energie- und Vermarktungskosten? Wird das Angebot ausreichend genutzt? Steigert es die Auslastung oder den Zimmerpreis?
Selbst kleine Leistungen können große Auswirkungen haben. Ein zusätzlicher Programmpunkt muss geplant, verkauft und organisiert werden. Eine weitere Inklusivleistung erhöht zwar den Angebotsumfang, lässt sich jedoch selten vollständig im Preis abbilden.
So entsteht schleichende Margenerosion. Der Betrieb leistet jedes Jahr mehr, ohne entsprechend mehr zu verdienen.
Mehr ist noch keine Positionierung
In der alpinen Ferienhotellerie wurde über Jahre aufgerüstet. Größere Wellnessbereiche, umfangreichere Buffets und dichtere Aktivprogramme sollten die Wettbewerbsfähigkeit sichern.
Das Ergebnis ist häufig eine zunehmende Ähnlichkeit der Angebote. Wenn viele Häuser mit vergleichbaren Pools, Saunen und Erlebnisprogrammen werben, entsteht kaum Differenzierung. Was gestern besonders war, gilt morgen als Standard.
Ein überzeugendes Urlaubserlebnis braucht keine endlose Leistungsliste. Oft entsteht es durch eine klare Atmosphäre, aufmerksame Gastgeber, hervorragende Basisleistungen und eine glaubwürdige Verbindung zur Region.
Auch Einfachheit kann wertvoll sein, wenn sie bewusst gestaltet und konsequent umgesetzt wird.
Bremst die Regel neue Ideen?
Die hohe Schwelle wirkt zunächst konservativ. Innovationen sind schließlich immer mit Unsicherheit verbunden.
Die 90 Prozent beziehen sich jedoch nicht auf eine Erfolgsgarantie. Bewertet wird die strategische Passung. Ein Vorhaben darf mutig und riskant sein, solange es überzeugend zur Vision des Hauses, zu den gewünschten Gästen und zu den vorhandenen Kompetenzen passt.
Umgekehrt verdient auch eine kostengünstige Maßnahme ein Nein, wenn sie das Profil verwässert und unnötige Komplexität erzeugt.
Die Regel soll keine Innovation verhindern, sondern den Anspruch erhöhen.
Sechs Fragen vor dem nächsten Investment
Ob eine Idee die 90%-Schwelle erreicht, lässt sich mit sechs Fragen prüfen:
- Passt sie glaubwürdig zur Identität unseres Hauses?
- Ist sie für unsere Wunschgäste wirklich relevant?
- Stärkt sie unsere Positionierung?
- Verbessert sie die Zahlungsbereitschaft oder das Ergebnis?
- Können wir sie dauerhaft in hoher Qualität umsetzen?
- Ist ihr Nutzen größer als die zusätzliche Komplexität?
Bleiben mehrere Antworten vage, ist Zurückhaltung angebracht.
Die 90%-Regel darf dabei kein Bauchgefühl mit Prozentzeichen sein. Größere Investitionen brauchen weiterhin eine fundierte Markt-, Kosten- und Wirtschaftlichkeitsprüfung. Die Regel hilft zunächst bei der Entscheidung, welche Ideen diese vertiefte Prüfung überhaupt verdienen.
Profil entsteht durch Konsequenz
Eine Wunderformel für bessere Margen gibt es eigentlich nicht. Mit der 90% Regel können Sie jedoch Ihre Auswahl an Handlungsalternativen konsequent bewerten. Attraktive Hotels müssen nicht jeden Trend übernehmen. Sie brauchen Klarheit darüber, was sie besonders gut können, welche Gäste sie erreichen wollen und womit sie wirtschaftlich erfolgreich sein können. Die entscheidende Frage lautet daher: „Was ist so wichtig, dass wir unsere knappen Ressourcen dafür einsetzen wollen?“ Wer darauf eine überzeugende Antwort findet, muss nicht überall mithalten. Er kann Komplexität reduzieren, sein Profil schärfen und Qualität gezielter erlebbar machen.
„Der erste Schritt aus der Margenfalle ist möglicherweise einfach ein Nein.“ Ist Markus Hirschhuber, Hotelexperte bei Kohl > Partner, überzeugt.
