Marketing Hotellerie
Nina Pöllmann, MA
Beraterin
Innsbruck, Österreich
nina.poellmann@kohl-partner.at+43 512 214315+43 664 403 79 06Zum AutorIn vielen Hotels werden Marketingentscheidungen spontan getroffen. Ein Angebot einer Agentur wirkt vielversprechend, ein Magazin ruft mit einem angeblich attraktiven Inserat an oder ein Social Media Trend ist gerade überall sichtbar. Was gut klingt, wird umgesetzt – häufig ohne strategische Grundlage, ohne klare Zieldefinition und ohne Prüfung, ob die Maßnahme zur eigenen Positionierung passt. Das führt zu Zeit- und Kostenaufwänden für Aktivitäten mit unklarer Wirkung.
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Professionelles Hotelmarketing beginnt mit einer klaren Marketingstrategie. Auf Basis der Unternehmensziele werden konkrete Marketingziele formuliert, die über allgemeine Aussagen wie „Wir möchten die Auslastung steigern“ hinausgehen. Welche Zeiträume sollen gestärkt werden? Um welchen Prozentsatz? Welche Zielgruppen sollen angesprochen werden? Erst diese Präzision ermöglicht Maßnahmen, die zielgerichtet wirken und Budgets effizient einsetzen.
Ebenso zentral ist eine fundierte Zielgruppendefinition. „Familien und Paare“ ist als Beschreibung zu grob. Wirkung entsteht erst, wenn nachvollziehbar ist, wie diese Menschen ticken, welche Werte sie leiten, welche Bedürfnisse sie haben und welche Erlebnisse sie suchen. Wie sieht ein typischer Tag dieses Gastes in Ihrem Haus aus? Dieses Verständnis bildet die Grundlage für relevante Inhalte und die Auswahl der Kanäle, über die diese Menschen tatsächlich erreicht werden.
Darauf aufbauend folgt die bewusste Auswahl und Gewichtung der Kanäle. Nicht jeder Kanal erfüllt denselben Zweck. Social Media stärkt Sichtbarkeit, Newsletter erreichen Stammgäste oder reaktivieren frühere Gäste und erzeugen kurzfristige Impulse, während Performance Kampagnen messbare Nachfrage generieren. Weniger Kanäle, dafür konsequent und hochwertig bespielt, sind in vielen Hotels wirkungsvoller als breit gestreutes Marketing ohne klare Linie.
Ebenso wichtig sind klare Verantwortlichkeiten und strukturierte Prozesse. Feste Zuständigkeiten, definierte Workflows und regelmäßige Abstimmungen sorgen dafür, dass Strategien verlässlich umgesetzt werden und nicht im Tagesgeschäft untergehen.
Schließlich entscheidet die Messbarkeit über die Effizienz. Website Daten, Conversion Raten, Buchungsquellen und Kampagnenreports zeigen, welche Maßnahmen Wirkung erzielen. Bei Performance Kampagnen müssen Conversion Definitionen eindeutig festgelegt sein, um Budgets gezielt steuern zu können. Imagekampagnen werden anhand von Reichweite und Interaktionen bewertet. Je klarer die Kennzahlen, desto präziser kann optimiert werden.
Nachhaltig wirksames Marketing entsteht nicht aus spontanen Entscheidungen, sondern aus klaren Zielen, fundierten Überlegungen und überprüfbaren Ergebnissen. Je konsequenter Hotels ihre Maßnahmen auf Planbarkeit, Daten und Fakten stützen, desto effizienter können Budgets eingesetzt werden. So wird Marketing zu einem verlässlichen Steuerungsinstrument – und nicht zu einer Frage des Bauchgefühls.
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