Marketing  Hotellerie 

29.06.2022
uservon Michael Köck

Schade, wenn beim Verkaufen die Argumente fehlen

In den Seminaren und Beratungen die ich in den letzten Wochen durchführen durfte, ist mir aufgefallen, dass viele Hotels immer noch keine Argumentationslisten im Verkauf bzw. im Marketing verwenden. Dabei sind diese nicht nur eine wirklich große Hilfe für neue Mitarbeiter:innen, sondern auch eine sehr gute Erinnerung/Auffrischung für die langjährigen Verantwortlichen im Verkauf.

Viele Betriebe verwenden moderne Systeme für den Verkauf am Telefon, für die Angebotslegung per Mail, oder haben ausgeklügelte Buchungsstrecken auf deren Websites eingebaut. Was ihnen bei all der technischen Ausstattung aber oft fehlt, sind die richtigen Argumente für die jeweilige Anfrage der Gäste.

Der Sinn und Zweck von Argumentationslisten ist es, genau den Nerv Ihrer Zielgruppe zu treffen. Sie haben ja sicherlich schon das ein- oder andere Mal davon gehört, dass eine individuelle Ansprache bzw. Personalisierung helfen, um besser zu verkaufen. Genau darauf wird mit diesen Listen eingegangen. Und so einfach funktioniert’s:

Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeiter:innen/Kolleg:innen aus den Bereichen Verkauf und Marketing zusammen und denken Sie sich Ihre wichtigsten Zielgruppen durch. Meistens geht das leichter, wenn Sie dabei nach den Saisonen gehen.

Beispiel:
Für den Sommer hat unser Beispielhotel aus Leogang ganz grob die folgenden Zielgruppen definiert (das geht noch viel genauer, aber für diesen Zweck reicht es fürs erste):

  • Aktive Familien mit Kleinkindern bis zu 4 Jahren
  • Aktive Familien mit älteren Kids von 10-14 Jahren
  • Paare im Alter 50+ auf der Suche nach Erholung & Bewegung
  • Jüngere, sportlichere Paare 28+ die eine kurze Auszeit brauchen
  • Bike-interessierte Männer-Freundesgruppen 45+



Im nächsten Schritt überlegen Sie sich, warum diese Zielgruppen für ihren Sommerurlaub ausgerechnet zu Ihnen ins Hotel auf Urlaub kommen sollen. Die Einteilung in die Zielgruppen hilft Ihnen dabei, genauer auf die Bedürfnisse einzugehen, die Ihre Gäste im Urlaub haben. Es reicht schon, wenn man sich nur die beiden Familien genauer ansieht, um sehr wichtige Unterschiede für den Verkauf ableiten zu können.

Zurück zum Beispiel:
Aktive Familien mit Kleinkindern haben evtl. den Radanhänger mit dabei und sind an anderen Bike-Tipps interessiert, als Familien mit größeren Kindern. Für die ist vielleicht schon die Bikeschule ein interessantes Angebot. Auch in der Kinderbetreuung gibt es Unterschiede bei den Programmschwerpunkten je nach Alter der Kinder. Natürlich gibt es auch bei der Auswahl des Zimmers wichtige Argumente. Für die einen ist genügend Platz für ein Beistellbett, der Wasserkocher und die Badewanne wichtig. Die anderen benötigen wiederum ein abtrennbares Zimmer, evtl. mit Stockbett. Oft hat ein und dieselbe Zimmerkategorie je nach Zielgruppe vollkommen unterschiedliche Vorteile.

Ihre Aufgabe ist es also, für jede dieser Zielgruppen die wichtigsten Argumente und Angebote aufzulisten, die Sie ihnen im Hotel bieten können. Wichtig: Begrenzen Sie sich dabei nicht nur auf das Angebot in den eigenen 4 Wänden, sondern beziehen Sie unbedingt auch die Angebote und Ausflugsziele in der Region mit ein. Auch hier unterscheiden sich die Interessen Ihrer Zielgruppen. Je besser Sie also auf die individuellen Bedürfnisse der Zielgruppe eingehen, umso leichter werden Sie Ihren Zimmerplan auch voll bekommen. Darüber hinaus helfen Ihnen diese Argumente auch in der Preisdurchsetzung. Jeder höhere Preis setzt nämlich eine top, individuelle Leistung voraus.

Sobald Sie Ihre Argumente pro Zielgruppe fertig haben, können Sie noch einen Schritt weiter gehen und je nach Zielgruppe die wichtigsten Zusatzleistungen definieren, die Sie Ihren Gästen bereits vor, oder während des Aufenthalts verkaufen möchten. Ein Babysitter-Service? Der Rad-Anhänger zum Verleih? Der persönliche Bike-Guide? Der Wäscheservice vor Ort? Nur das was Sie auch aktiv anbietet, werden Sie verkaufen…am besten am Telefon, in der Angebotsvorlage, UND in der Buchungsstrecke.

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