Erfolgreiches Hotelmarketing: Mit Controlling zum optimalen Einsatz Ihres Budgets
Hotellerie
Erfolgreiches Hotelmarketing: Mit Controlling zum optimalen Einsatz Ihres Budgets
20.03.2025
Controlling & Strategische Betriebsplanung Hotellerie
Erstellt: 02.09.2026
Thomas Steiner, MA BSc.
Managing Partner
Innsbruck & Südtirol, Österreich
thomas.steiner@kohl-partner.at+43 664 38 79 631Zum AutorGleicher Markt, andere Preisstrategie
Was Hoteliers aus drei Betrieben einer Tiroler Destination für ihr Revenue Management lernen können.
3 Hotels. Eine Destination. Rund 75 % Zimmerauslastung. Auf dem Papier eine sehr ähnliche Saison. In der Praxis lagen an einzelnen Tagen 30 Prozentpunkte und mehr zwischen ihnen. Im August waren Kinder- und Ferienhotel voll, das Wellnesshotel hatte noch Luft. Im September und Oktober war es umgekehrt: Das Kinderhotel lebte nur noch von den Herbstferien, das Ferienhotel von den Wochenenden. Das Wellnesshotel war bis zum letzten Saisontag stark gebucht. Mit derselben Preislogik hätten alle drei Ertrag verschenkt. Drei Kundenbetriebe von Kohl > Partner aus derselben Destination in Tirol zeigen mit den Zahlen der Sommersaison 2026, worauf es bei der Preisstrategie ankommt.
Gleiche Voraussetzungen, unterschiedlicher Verlauf
Alle drei Betriebe sind vergleichbar groß, waren vom 1. Mai bis 1. November geöffnet und haben dieselben Herkunftsmärkte, allen voran Deutschland. Unterschiedlich ist, wann die Gäste kommen, wie lange sie bleiben und wann sie buchen.
© Kohl > Partner
Drei Muster in Kürze
Das Kinderhotel ist ganz auf Familien ausgerichtet und folgt damit dem Ferienkalender. Zwischen den Ferien fällt die Auslastung auf 40 bis 50 %, der Wochentag spielt kaum eine Rolle. Die Familien reisen am Samstag oder Sonntag an, bleiben meist eine Woche und buchen früh. Zum Saisonstart war bereits die Hälfte der Saison verkauft.
Das Ferienhotel spricht ein breites Publikum an, von Paaren über Best Ager bis zu Familien, und lebt vom Hochsommer., und lebt vom Hochsommer. Im Juli und August ist es über die ganze Woche gleichmäßig belegt, im Juni und September tragen die Wochenenden. Der Sonntag ist über die gesamte Saison schwach, teilweise auch der Montag. Stammgäste buchen früh, neue Gäste oft erst wenige Wochen vor der Anreise.
Das Wellnesshotel ist für Erwachsene gemacht, die eine kurze Auszeit suchen, und folgt deshalb der Woche. Donnerstag bis Samstag sind die stärksten Tage, von Sonntag bis Mittwoch bleibt Luft. Im Frühjahr sorgen Wochenenden und Feiertage für Spitzen. Die Gäste bleiben im Schnitt drei Nächte und buchen kurzfristig: Knapp zwei Drittel der Buchungen kommen in den letzten 30 Tagen vor der Anreise.
© Kohl > Partner
Was Hoteliers daraus mitnehmen können
1. Der Durchschnitt verdeckt das Potenzial.
Eine Auslastung um die 75 % klingt nach einer guten Saison. Wo die freien Zimmer lagen, zeigt dieser Wert nicht: beim Kinderhotel zwischen den Ferien, beim Ferienhotel am Sonntag, beim Wellnesshotel unter der Woche. Potenzial findet man auf Tagesbasis, nicht im Monatsbericht.
2. Jeder Betrieb hat seinen eigenen Entscheidungszeitpunkt.
Bei unseren Kunden sehen wir: Die Buchungsfenster werden kürzer. Am wenigsten im Kinderhotel, denn Familien sind an die Schulferien gebunden. Wer zu früh nervös wird, senkt Preise ohne Not. Wer zu spät hinschaut, hat die starken Wochen längst zu günstig verkauft.
3. Nicht nur das Land zählt, sondern auch die Region.
Ferien, Feiertage und Anreisezeit unterscheiden sich von Bundesland zu Bundesland. Sie entscheiden mit, wann ein Gast kommt und ob er zwei oder sieben Nächte bleibt. Danach richten sich Preiszeiten, Angebote und Marketing.
4. Der Buchungsstand zeigt, wo man steht. Nicht, wohin es geht.
Wohin es geht, zeigt der Pick-up: Wie viele Zimmernächte sind in den letzten sieben oder 14 Tagen dazugekommen, im Vergleich zum Vorjahr? Allein reicht er aber nicht. Erst zusammen mit Buchungsfenster, Aufenthaltsdauer, Anfragen, Stornos und den Preisen des Mitbewerbs ergibt sich ein verlässliches Bild.
5. Revenue Management ist mehr als der Preis.
Mindestaufenthalte, Anreiserestriktionen, Kontingente und Stornobedingungen wirken oft stärker als jede Preisänderung. Sie gehören vor der Saison festgelegt. Wer erst in der Saison darüber nachdenkt, steuert nicht. Er reagiert.
Was Kohl > Partner daraus ableitet:
Für alle drei Betriebe gilt dieselbe Grundregel: Steigende Auslastung führt zu steigenden Preisen. Schwache Tage werden aber nicht über den Preis gefüllt. Der Vertrieb muss arbeiten, nicht der Rabatt.
Kinderhotel: Der Ertrag wird beim Buchungsstart entschieden.
- Das Ausbuchungsdatum bestimmt den Einstiegspreis. War eine Ferienwoche schon Monate vor Anreise voll, war sie zu günstig. Frühbucherrabatte haben in diesen Wochen nichts verloren.
- Die Engpasskategorie bekommt eigene Preisstufen. Sonst sind die gefragtesten Zimmer zum Einstiegspreis weg, während andere noch frei sind.
- Randzeiten brauchen ein Produkt, keinen Nachlass. Beispielsweise Baby- und Kleinkindwochen werden gezielt bei Stammgästen und in den stärksten Herkunftsregionen beworben. Der Preis bleibt stabil.
Ferienhotel: Hochsommer ausreizen, Lücken über den Vertrieb schließen.
- Stufe für Stufe nach oben, ohne Schritt zurück. Die Preise steigen in kleinen Schritten, nach jedem Schritt wird der Pick-up geprüft. Bleibt das Buchungstempo gleich, folgt die nächste Stufe.
- Der Sonntag braucht eine eigene Anreise. Wander- oder Themenwochen ab Sonntag richten sich an Gäste, die nicht an Wochenenden gebunden sind.
- Stammgäste binden, ohne den Preis einzufrieren. Wer wiederbucht, zahlt den Preis des Folgejahres und bekommt dafür sein Wunschzimmer garantiert. Im Juli und August gibt es dafür nur ein festes Kontingent.
Wellnesshotel: tagesgenau steuern, kurzfristig aktiv verkaufen.
- Am Wochenende wird der Ertrag gemacht. Donnerstag bis Samstag und die Feiertage bekommen eigene, steilere Preisstufen. Im Frühjahr und Herbst sollen sie bis zur obersten Stufe ausgereizt werden. Unter der Woche bleibt der Preis stabil.
- Jede Absage fürs Wochenende ist eine Chance für die Woche. Der Vertrieb bietet aktiv einen anderen Termin an und fasst nach.
- Der Vertriebsplan liegt bereit, bevor der Pick-up nachlässt. Fällt der Pick-up 30 Tage vor Anreise unter das Vorjahr, laufen sofort Newsletter, Kampagnen und das Nachfassen offener Anfragen an. Wer kurzfristig den Preis senkt, erzieht seine Gäste zum Warten.
Markt und Mitbewerb geben den Rahmen vor. Die Grundlage ist das eigene Buchungsverhalten.
„Gebucht wird immer kurzfristiger. Umso wichtiger ist es, die eigenen Gäste zu kennen: woher sie kommen, wann sie buchen, wann sie anreisen und wie lange sie bleiben. Und zu wissen, welche Kennzahl mir sagt, wann ich eingreifen muss.“
– Thomas Steiner, Managing Partner, Kohl > Partner
Gleiche Destination. Ähnliche Auslastung. 3 verschiedene Preisstrategien.
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- Revenue Management Strategie – Wir entwickeln oder schärfen die strategische Grundlage für Ihre Preissteuerung.
- Revenue Coaching – Laufende Begleitung monatlich oder jährlich. Wir analysieren Kennzahlen, geben Empfehlungen und stärken Ihre eigene Revenue-Kompetenz im Betrieb.
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