Preis  Hotellerie 

30.05.2022
uservon Thomas Steiner
MA BSC Thomas Steiner

Thomas Steiner, MA BSC

Berater

Innsbruck & Südtirol, Österreich

thomas.steiner@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 38 79 631Zum Autor

Dynamische Preisstrategie - Der Problemlöser für meinen Hotelbetrieb?

Die aktuelle Kostenexplosion am Markt, die steigende Flexibilität der
Gäste, das veränderte Buchungsverhalten seit der Corona-Pandemie, der hohe
Wettbewerbsdruck, die immer kürzer werdenden Produktlebenszyklen im Tourismus - all dies
sind Gegebenheiten, die Hoteliers aktuell und zukünftig in ihrer Preisstrategie berücksichtigen
müssen. Kann eine dynamische Preispolitik hier als Problemlöser fungieren?

Thomas Steiner, Head of Revenue Management von Kohl > Partner und Wolfgang Holzner,
Gastgeber des Parkhotel Holzner haben den Test gemacht: Der familienspezialisierte 4-Sterne
Superior Hotelbetrieb hat in Begleitung von Kohl > Partner im Zuge der Corona Pandemie im
November 2020 den Sprung zur dynamischen Preisgestaltung gewagt - und hat jetzt positive
Ergebnisse zu verzeichnen.

Das Parkhotel Holzner, Gründungsmitglied der Angebotsgruppe Familienhotels Südtirol, hat sich schon
immer stark mit seiner eigenen Preispolitik beschäftigt: die Saisonen, Zimmerkategorien,
Aufenthaltsdauer und Wochentage wurden laufend optimiert und an das Buchungsverhalten der Gäste
angepasst. Doch, so der Hotelier Wolfgang Holzner: „Wir sind mit dem starren Preissystem an eine
natürliche Grenze gestoßen. Und weil es aus Sichtweise der Kostenstruktur schwer war, etwas zu
optimieren, konnten wir an der Umsatz- und Gewinnrentabilität wenig ändern.“

Aus diesem Grund hat sich Wolfgang Holzner im Frühjahr 2021 an Kohl > Partner gewandt. Auf Basis
der Ausgangslage kombiniert mit einer detaillierten Analyse des Buchungsverhalten und der Abwägung
von unterschiedlichen Revenue-Faktoren (Produktlebenszyklus, Grundauslastung, Buchungsvorschau,
Perioden der Übernachfrage, Höhe des Stammgastanteils, Verteilung der Marktsegmente, Art des
Revenue Management Systems sowie deren Umsetzbarkeit mit den Schnittstellen des Hotelbetriebes
und der Kommunikation im operativen Betrieb) wurde eine dynamische Preisstrategie im Revenue
Management für das Parkhotel Holzner eingeführt: „Die dynamische Preisstrategie ist das Werkzeug,
das uns aus dieser Situation herausgeholfen hat“, so Holzner.

Kernfamilie Holzner (c) Hannes Niederkofler_sm

Als familienspezialisiertes Hotel war das für das Parkhotel Holzner nicht einfach, denn die unterschiedlichen Zielgruppen, die der Betrieb im Jahresverlauf anspricht, waren und sind preissensibel und reagieren auf jede Preisumstellung. Insbesondere die Hauptzielgruppe Mehrgenerationsfamilien stellte das Parkhotel Holzner in der Preispolitik vor großen Herausforderungen. So war die Einführung von Preisen pro Zimmer vor einigen Jahren, die sich bei anderen kinder- und familienspezialisierten Betrieben erfolgreich bewährt hat, im Parkhotel Holzner bereits gescheitert. Mit dem dynamischen Pricing konnte der Unternehmer jedoch eine optimale Mischlösung für seinen Zielgruppenmix im Jahresverlauf finden und kommuniziert nun ausschließlich Gesamt-Preise für den Aufenthalt.

Und die ersten Auswirkungen zeigten sofort Erfolge, sagt Hotelier Holzner: „Während die (Stamm-)
Gäste, welche immer schon früh gebucht haben, die Preissteigerung kaum wahrgenommen haben,
konnten wir durch das dynamische Pricing eine Umsatzsteigerung bei gleicher Auslastung von rund 15% im Jahr 2021 generieren. Auch in der heurigen Saison 2022, merken wir, dass wir durch die
dynamische Preisstrategie die Übernachfragezeiten noch stärker abschöpfen und generell der Preis
noch besser an das Buchungsverhalten der Gäste angepasst wird.“

Auf die Frage, was man anderen Hoteliers in dieser wirtschaftlichen turbulenten Zeit mitgibt, hat
Wolfgang Holzner eine ganz klare Antwort: „In Anbetracht der derzeit stark steigenden Kosten und dem
veränderten Gästeverhalten seit Corona, ist das dynamische Pricing unsere Chance der Inflation-Krise
entgegenzuwirken, ohne unsere Stammgäste zu verärgern.“



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