Der Weg zur Umsatz-Steigerung: Aktiv verkaufen im Service
Der Weg zur Umsatz-Steigerung: Aktiv verkaufen im Service
vor Ort
Julia Winkler
harrys home, Telfs
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Hotellerie
Controlling an der Rezeption
07.04.2025
Hotellerie Verkauf
19.05.2025
Julia Winkler
Beraterin
Innsbruck, Österreich
julia.winkler@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 40 44 858Zum AutorZusatzverkauf im Service
Julia Winkler im Interview mit dem HGV
HGV: Viele Mitarbeitende im Service sind unsicher, wann und wie sie Zusatzverkäufe ansprechen sollen. Wie hilft das Seminar dabei, diese Hemmschwelle zu überwinden?
Julia Winkler: In unserem Seminar zum Thema „Aktiv verkaufen im Service“ beschäftigen wir uns intensiv mit dem Thema Zusatzverkauf. Das bedeutet, es kann Mitarbeitern helfen, ihre Unsicherheiten zu überwinden, indem wir Ihnen gezielte Verkaufstechniken vermitteln und ihnen Möglichkeiten geben, praktische Tipps anzuwenden.
Durch das Teilen von Erfolgsgeschichten und Best Practices aus der Branche können sie inspiriert werden und erkennen, dass Zusatzverkäufe nicht nur möglich sind, sondern auch einen echten Mehrwert für den Kunden bieten.
Das Seminar legt den Fokus darauf, dass es bei Zusatzverkäufen darum geht, das Kundenerlebnis zu verbessern. Wenn Mitarbeitende verstehen, dass sie dem Kunden helfen können, fällt es ihnen leichter, Angebote anzusprechen. Zudem bietet das Seminar Raum für Feedback und Reflexion über eigene Erfahrungen, was individuelle Ängste ansprechen und Lösungen finden kann. Schließlich kann die Motivation durch persönliche Zielsetzungen für Zusatzverkäufe dazu beitragen, dass Mitarbeitende aktiver und selbstbewusster auf Gäste zugehen. Insgesamt zielt das Seminar darauf ab, Wissen und Fähigkeiten zu vermitteln sowie eine positive Einstellung zum Thema Zusatzverkäufe zu fördern.
HGV: Wie können Zusatzverkäufe im Service den Gast begeistern, statt aufdringlich zu wirken?
Julia Winkler: Zusatzverkäufe im Service können den Gast begeistern, wenn sie auf eine subtile und kundenorientierte Weise präsentiert werden. Der Schlüssel liegt darin, den Fokus auf die Bedürfnisse und Wünsche des Gastes zu legen. Wenn Mitarbeitende aufmerksam zuhören und die Vorlieben des Gastes erkennen, können sie passende Zusatzangebote unterbreiten, die tatsächlich einen Mehrwert bieten.
Ein Beispiel wäre, wenn ein Kellner nach dem Hauptgericht fragt, ob der Gast Lust auf ein passendes Dessert oder einen speziellen Wein hat, der das Essen ergänzt. Hierbei wird nicht nur ein Produkt verkauft, sondern auch das Gesamterlebnis des Essens verbessert.
Darüber hinaus ist es wichtig, dass Mitarbeitende authentisch und enthusiastisch über die Zusatzangebote sprechen. Ihre Begeisterung kann ansteckend wirken und den Gast dazu ermutigen, neue Dinge auszuprobieren.
Ein weiterer Aspekt ist die Schaffung einer angenehmen Atmosphäre, in der sich der Gast wohlfühlt. Wenn Zusatzverkäufe in einem entspannten Gesprächsrahmen angeboten werden, fühlen sich Gäste weniger unter Druck gesetzt.
Schließlich kann auch das Timing entscheidend sein: Das Ansprechen von Zusatzangeboten sollte in einem natürlichen Fluss des Gesprächs erfolgen und nicht als separate Verkaufsaktion wahrgenommen werden. So wird der Eindruck vermieden, dass es nur um den Verkauf geht; stattdessen wird der Fokus auf das Wohlbefinden des Gastes gelegt.
HGV: Was sind typische Fehler, die im Verkaufsgespräch im Service passieren – und wie können Mitarbeitende diese vermeiden?
Julia Winkler: Typische Fehler im Verkaufsgespräch im Service können die Effektivität der Zusatzverkäufe beeinträchtigen. Ein häufiger Fehler ist, dass Mitarbeitende nicht aktiv zuhören und die Bedürfnisse des Gastes nicht richtig erfassen. Um dies zu vermeiden, sollten Service Mitarbeiter sich darauf konzentrieren, aufmerksam zuzuhören und gezielte Fragen zu stellen, um herauszufinden, was der Gast wirklich möchte.
Ein weiterer Fehler ist das Überwältigen des Gastes mit zu vielen Informationen oder Angeboten auf einmal. Dies kann überwältigend wirken und den Gast abschrecken. Stattdessen sollten klare und prägnante Empfehlungen ausgesprochen werden, die auf den Vorlieben des Gastes basieren.
Auch das Timing spielt eine wichtige Rolle. Wenn Zusatzangebote zu früh oder zu spät angesprochen werden, kann dies unpassend wirken. Es sollte darauf geachtet werden, den richtigen Moment abzupassen – beispielsweise nach dem Hauptgericht oder während einer entspannten Gesprächsphase.
Ein weiterer häufiger Fehler ist das Fehlen von Begeisterung oder Authentizität beim Anbieten von Zusatzverkäufen. Service Mitarbeiter sollten ihre eigenen Erfahrungen und ihre Begeisterung für die Produkte teilen, um eine positive Atmosphäre zu schaffen.
Schließlich kann es auch vorkommen, dass Mitarbeiter Angst haben, den Gast mit einem Angebot zu belästigen. Um diese Hemmschwelle zu überwinden, sollten sie sich bewusst machen, dass es bei Zusatzverkäufen darum geht, dem Gast einen Mehrwert zu bieten und sein Erlebnis zu bereichern.
Durch unser Seminar und regelmäßiges Feedback können Mitarbeiter lernen, diese typischen Fehler zu erkennen und zu vermeiden, wodurch sie ihre Verkaufsfähigkeiten im Service verbessern können.
