KI im Tourismus: „Feind oder Freund?“
Hotellerie
KI im Tourismus: „Feind oder Freund?“
05.05.2025
Hotellerie Verkaufsförderung Kommunikation
Erstellt: 24.03.2026
Nina Pöllmann, MA
Beraterin
Innsbruck, Österreich
nina.poellmann@kohl-partner.at+43 512 214315+43 664 403 79 06Zum AutorTelefonanfragen mit ungenutztem Verkaufspotenzial
Das Telefon klingelt an der Rezeption. Ein Gast erkundigt sich nach einem Aufenthalt im Sommer. Er fragt nach der Zimmerkategorie, nach der Lage des Hotels und vielleicht auch danach, welche Möglichkeiten sich in der Umgebung bieten. Die Fragen werden beantwortet. Am Ende des Gesprächs folgt ein Satz, der in vielen Hotels fast schon zum festen Bestandteil von Reservierungsgesprächen geworden ist:
„Darf ich Ihnen das Angebot per E-Mail zusenden?“
Ein typischer Ablauf in vielen Betrieben. Und gleichzeitig jener Moment, in dem wertvolles Verkaufspotenzial ungenutzt bleibt. Denn damit endet das Gespräch genau an jenem Punkt, an dem es eigentlich beginnen müsste: beim eigentlichen Verkauf.
© ChatGPT
Gäste, die im Hotel anrufen, haben sich in den meisten Fällen bereits intensiv mit dem Betrieb beschäftigt und befinden sich häufig schon weit im Entscheidungsprozess. Sie haben sich mit dem Hotel auseinandergesetzt, die Website besucht, Zimmer angesehen, möglicherweise Bewertungen gelesen oder Preise verglichen. Ihr Interesse an einem Aufenthalt ist also bereits konkret. Der Anruf ist daher selten der erste Kontakt, sondern häufig bereits der letzte Schritt vor einer Entscheidung.
Was den Gästen noch fehlt, sind einzelne Informationen oder eine kurze Einschätzung: Welche Zimmerkategorie passt besser? Welche Lage ist ruhiger? Lohnt sich ein bestimmtes Angebot?
Gerade deshalb liegt in Telefonanfragen erhebliches Potenzial. Wenn es gelingt, die Erwartungen eines Gastes im Gespräch genauer zu verstehen, verändert sich auch die Gesprächsdynamik. Statt nur Informationen weiterzugeben, entsteht ein Beratungsgespräch. Zimmer können gezielt empfohlen, Unterschiede zwischen Kategorien verständlich erklärt und Zusatzleistungen passend vorgeschlagen werden. Und nicht selten entsteht aus einem solchen Beratungsgespräch bereits im Gespräch eine Buchung.
Genau hier setzt das Seminar „Von der Anfrage zur Buchung: Verkaufskompetenz vertiefen“ an. Im Mittelpunkt stehen eine fundierte Bedarfsanalyse, eine überzeugende Angebotspräsentation sowie der gezielte Einsatz von Up und Cross Selling. Darüber hinaus trainieren die Teilnehmer:innen, wie sie souverän mit Einwänden umgehen und Verkaufsgespräche sicher zum Abschluss führen.
Das Seminar richtet sich an Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Rezeption und Reservierung und arbeitet praxisnah mit Übungen und Rollenspielen zu realistischen Gesprächssituationen aus dem Hotelalltag.
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