Preis  Controlling & Benchmarks  Hotellerie  Strategie  Organisation  Gastronomie 

15.11.2021
uservon Thomas Steiner
MA BSC Thomas Steiner

Thomas Steiner, MA BSC

Berater

Innsbruck & Südtirol, Österreich

thomas.steiner@kohl-partner.at+43 512 21 43 15+43 664 38 79 631Zum Autor

Warum es jetzt notwendig ist, die Preise zu steigern und flexibler zu werden!

In den vergangenen Monaten hatte Europa mit einem starken Anstieg der Inflationsrate zu kämpfen. Schuld daran ist nicht zuletzt die Coronavirus-Pandemie. Durch den weltweiten Stillstand von Unternehmen wurden Produktionszyklen unterbrochen, was nun für lange Wartezeiten, Produktionsengpässe und explodierende Kosten sorgt. Rohstoffpreise scheinen aufgrund der Knappheit ins Unermessliche zu steigen. Preise für Holz, Stahl und andere Metalle haben sich gegenüber dem Vorjahr verdoppelt, Lebensmittelpreise sind durch hohe Energiepreise und Unwetterschäden schleichend gestiegen, überproportional steigende Strom-, Heizöl- und Gaskosten treiben Wohnausgaben weiter in die Höhe. Gleichzeitig sind Unternehmen aller Sektoren händeringend auf der Suche nach neuen Mitarbeiter:innen. All das wird bzw. hat bereits jetzt Auswirkungen auf den Erfolg aller Betriebe.

Das Gute: die Nachfrage ist deutlich gestiegen und dies wird auch in den nächsten Jahren so weiter gehen. Verreisen ist und bleibt ein Bedürfnis, das wir Menschen uns nicht nehmen lassen. Gäste, die aufgrund der Pandemie auf Übersee-Urlaube verzichtet und uns als neue Reisedestination kennengelernt haben, haben Gefallen daran gefunden und werden uns erhalten bleiben. Gäste werden häufiger verreisen, neue – auch nähere – Destinationen erforschen, aber auch deutlich kurzfristiger buchen.

Das bedeutet, wir werden reiseerfahrene Gäste haben, die den Preis mit der Leistung noch stärker vergleichen und möglichst flexibel bleiben wollen. Dadurch werden Hotelbetriebe mit immer kürzeren Produktlebenszyklen konfrontiert, was zu laufenden Investitionen und wiederum steigenden Kosten führt.

4 Notwendigkeiten, aus der Sicht von Thomas Steiner – Revenue Management-Experte von Kohl & Partner – die es für zukünftige Preisgestaltung unbedingt zu berücksichtigen gilt:


1. Die jährliche Preissteigerung von durchschnittlich 2% bis 3,5% ist vorbei!
Gerade deshalb ist davon auszugehen, dass die Kosten (jeglicher Art) auch in den nächsten Jahren deutlich ansteigen werden. Deshalb ist es notwendig, die Basispreise noch stärker als in den letzten Jahren anzuziehen. In den laufenden Controlling-Auswertungen von Hotelbetrieben hat Kohl & Partner bereits im heurigen Sommer einen exorbitanten Anstieg der Kostenstruktur festgestellt. Jene Betriebe, die den Mut hatten, die Preise vom vergangenen Sommer auf den heurigen stärker anzupassen, haben deutlich bessere Ergebnisse erzielt.


2. Es ist Zeit flexibler zu werden!
Wenn uns Corona etwas gelehrt hat, dann, dass wir Menschen in allen Bereichen flexibler werden müssen. Das gilt auch für die Preisgestaltung im eigenen Hotelbetrieb. Das statische Orientieren an Ferienzeiten und Feiertagen ist längst überholt, denn flexible Nachfrage erfordert eine flexible Preisgestaltung. Überlegen Sie, wie oft Sie diesen Sommer Ihre letzten freien Zimmer kurzfristig noch teurer hätten verkaufen können, dies aber aufgrund der vordefinierten (und gedruckten) Preisliste nicht getan haben. Durch die Übernachfrage in einzelnen Zeiträumen sowie das kurzfristige Buchungsverhalten vieler Gäste, konnten Hotelbetriebe mit einer dynamischen Preispolitik deutlich höhere Erträge erzielen.
Zeiten der Übernachfrage ermöglichen somit deutlich höhere Erträge.
Gleichzeitig fungiert eine flexible Preisgestaltung als „Erziehung“ der eigenen Stammgäste, denn diese werden durch das frühzeitige Buchen mit attraktiven Preisen belohnt und Hotelbetriebe erhalten dadurch mehr Planungssicherheit.

3. Qualität, Qualität, Qualität – hat seinen Preis!
Die Ansprüche der Gäste sind durch die COVID-19-Pandemie nicht weniger geworden. Gleichzeitig wissen die reiseerfahrenen Gäste die hohe Qualität, die Sicherheit und den Standard der Top-Hotellerie zu schätzen. Sie wissen aus der Erfahrung von weltweiten Reisen: Qualität hat seinen Preis! Daher gilt es, jetzt die Wertigkeit und Einzigartigkeit des eigenen Betriebes noch stärker herauszuarbeiten, die eigene Marke zu schärfen und die qualitativ hochwertigen Leistungen in den Mittepunkt zu stellen.
„Mit scharfem Blick, nach Kennerweise, seh' ich zunächst mal nach dem Preise.
Und bei genauerer Betrachtung, steigt mit dem Preise auch die Achtung.“ Zitat Wilhelm Busch

4. Der Preis ist und bleibt der wichtigste Gewinnhebel … und unser Einziger in der Zukunft!
Aufgrund der hohen und derzeit steigenden Fixkostenstruktur eines jeden Hotelbetriebes, bleibt die Preisdurchsetzung auch weiterhin – noch vor der Auslastung – der wichtigste Hebel für das eigene Betriebsergebnis. Auch wenn die Nachfrage steigt, hat jeder Betrieb eine vordefinierte Obergrenze der Auslastung, aber nicht der Preise. Deshalb zeigen Sie Mut zum Preis und werden Sie diesbezüglich flexibler!

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