Wellness & Spa 

03.08.2021
 Karin Stefanie Niederer

Karin Stefanie Niederer

Managing Partner

Villach & Wien, Österreich

karin.niederer@kohl-partner.at+43 4242 21123Zum Autor

Aktiver Verkauf im Spa

Operativer Kurztipp Nr. 1:

„Die Höhe des Verkaufs ist ein direktes Indiz für die gastwunschorientierte Beratungsstärke des Teams oder
der einzelnen Behandlerinnen und Behandler“.

Wie kann ein Hotel den Spa-Umsatz (Behandlungs- und Produktverkauf) steigern?

Der „POS“ (Point of Sale) wird in der Fachsprache als der Punkt genannt, wo der Verkauf stattfindet – also der Punkt, an dem der Gast mit der Ware bzw. der Dienstleistung direkt in Kontakt kommt.

Checken Sie im ersten Schritt, ob Sie alle Gelegenheiten zum direkten Verkauf von Spa-Leistungen optimal nutzen.

Die wichtigsten sind:

  • Im Pre-Selling (vor Anreise des Gastes) sowohl online als auch offline(auf der Website, im Angebot und Nachfass-Mails z.B. via E-Mail oder Korrespondenz-Tool, bei der Online-Buchung, am Telefon)
  • Während des Check-In (auch in Covid-19 Zeiten) durch Hinweis des Rezeptions-Teams
  • Cross-Selling von der Hotelrezeption zum Spa (nicht nur während der Schließzeiten der Spa-Rezeption)
  • Aktive Beratung samt Up-Selling an der Spa-Rezeption
  • Während bzw. am Ende der Behandlung durch das Spa-Team (denn dort ist das fachliche Know-How und das Vertrauen des Gastes sehr hoch)
  • Beim Verlassen des Spa-Bereichs an der Spa-Rezeption

Die wichtige Schnittstelle zur Hotelrezeption / Reservierung wird oft unterschätzt und Schulungen beziehen sich vor allem auf das Spa- und Spa-Rezeptionsteam.
Unser Tipp: Schulen Sie auch Hotelrezeptions-MitarbeiterInnen, die neben operativen Hilfsmitteln für die Spa-Beratung und den Verkauf regelmäßig selbst Behandlungen kennenlernen und testen sollten.

Ziel ist es, dass durch Ihr Rezeptions- bzw. Reservierungs-Team mindestens 1/3 der gesamten Spa-Behandlungen bereits vor der Anreise des Gastes fix gebucht sind, in spezialisierten Wellness- & Spa-Hotels sowie in Day Spas sollte die Quote deutlich höher liegen (der Zielwert liegt bei 50 bis 60%).

Karin Niederer hat gemeinsam mit Dagmar Rizzato von Rizzato Spa Consuling sowie Prof. (FH) Stefan Nungesser,
Professur und Programmleitung für Hotelmanagement an der Fachhochschule Kärnten das Buch „Spa & Wellness Management“, erschienen im Matthaes Verlag, geschrieben. Dieses können Sie direkt in unserem Shop bestellen.

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